Une expertise pointue sur le recrutement de profils commerciaux
Pourquoi un cabinet de recrutement commercial spécialisé sur les métiers de la vente et du commerce dans les secteurs Tech/IT/Digital/Start-ups?
Parce que les métiers de la vente ont évolué et sont complexes.
Longtemps dévalorisée, la fonction commerciale a vu son image s'améliorer récemment, accroissant ainsi son potentiel d'attraction auprès des candidats mais il reste du chemin à parcourir.
Il s'est complexifié: les sociétés recherchent désormais des commerciaux capables seulement de vendre un produit, mais aussi de vendre un service et des solutions qui répondent à des problématiques précises formulées le client. Les services supplémentaires vendus permettent de gagner les affaires et d'améliorer la marge. Les produits sont souvent de plus en plus techniques.
Le métier de la vente s'est transformé : digitalisation de la relation commerciale, utilisation du big data, diversification de techniques de vente, montée de la vente en ligne et des nouvelles formes de business development, extension du domaine de la vente export à de nombreux secteurs, automatisation de la gestion de la relation client.
Un cabinet de recrutement commercial doit nécessairement intégrer ces transformations est les intégrer dans son approche pour être pleinement efficace.
Des solutions de sourcing et d'évaluation dédiées aux profils commerciaux
Nos solutions d'évaluation des compétences spécialisées sur les fonctions commerciales incluent donc l'évaluation de l'ensemble de ces nouvelles compétences:
- Evaluation des qualités et des compétences de vente (mise en situation méthodes spin selling et solution selling)
- Evaluation de la maîtrise des nouveaux utils numériques (CRM,plateformes de prospection etc...)
- Evaluation des compétences techniques (questionnaire métier, test produits)
- Evaluation des compétences métier ( actualités, connaissances sectorielles, connaissance acteurs)
En parallèle et comme conséquence de ce mouvement de complexification, les fonctions commerciales tendent à se spécialiser.
- Conquête client et ouverture de nouveaux marchés :commerciaux "chasseurs"
- Développement des clients et fidélisation : profils "éleveurs", directeurs de clientèle
- Développement des ventes à l'international: commerciaux internationaux, et commerciaux export
- Développement de partenariats et vente indirecte : channel account managers, business developers
Pour chaque profil notre agence de recrutement commercial met en place une évaluation dédiée afin de donner la priorité aux compétences les plus importantes pour chaque profil:
- Ecoute et service pour un commercial éleveur
- Prospection et closing pour les profils de commerciaux chasseurs
- Maîtrise des langues et de la culture du pays pour les commerciaux export
- Animation d'un réseau , pédagogie, diplomatie pour des commerciaux spécialisés en vente indirecte
Les attentes des commerciaux ont évolué également: l'argent reste une motivations importante mais l'intérêt des solutions vendues, la diversité des interlocuteurs potentiels, le niveau d'autonomie, les perspectives d'évolution, sont des facteurs qui prennent de plus en plus de poids.
Nous connaissons ces populations que nous côtoyons au quotidien, nous connaissons les leviers et les arguments qui peuvent les séduire, car s'il faut les évaluer il faut d'abord avoir réussi à les séduire et leur donner envie de rejoindre votre entreprise. Il faut savoir leur vendre aussi la mission, le poste, votre société.
Le recrutement n'est pas une science exacte, mais en passant par un cabinet de recrutement qui a l'habitude de recruter les profils que vous recherchez vous réduisez la part de risque que nous assumons par ailleurs pour vous avec la garantie de remplacement proposée.
Notre rôle en tant que cabinet de recrutement/ agence de recrutement commercial spécialisée est de suivre pour vous ces évolutions pour vous conseiller sur le calibrage des profils et leur faire des retours terrains sur la réalité du marché, les attentes des profils commerciaux en prenant en compte la complexification de l'environnement du commercial.
Pourquoi passer par un cabinet de recrutement commercial plutôt qu'en interne?
Pour des raisons de coût notamment
Contrairement à ce qu'on pourrait penser il est en effet globalement plus coûteux de recruter en interne que de passer par un prestataire en recrutement externe comme un cabinet de recrutement:
Pour avoir de la réactivité. Les commerciaux sont la fonction la plus pénurique aujourd'hui en France et les délais de recrutement s'allongent. Avec un cabinet vous disposez d'une force de frappe supplémentaire en terme de sourcing et d'approche directe. Nous sommes capables de présenter des profils qualifiés en quelques semaines, et nous bouclons nos recrutements en moyenne en 1 mois et demi/ 2 mois.
...et pour des raisons de sécurité et de garantie enfin: en passant par un cabinet spécialisé comme nous, vous bénéficiez d'une garantie de remplacement (6 ou 12 mois selon les prestations) qui vous permet de sécuriser votre recrutement. Le turnover sur ces profils est important et les échecs en période d'essai sont fréquents.
Quel est le coût d'un recrutement en interne?
Pour chiffrer le coût du recrutement d'un commercial en interne il faut évaluer le nombre d'heures passées par les différents acteurs en interne pour accomplir toutes ces tâches et le multiplier la le coût horaire (salaire brut+Cotisations patronales).
Lors d'un recrutement en interne, les chargées de recrutement et les responsable de l'embauche vont passer du temps pour:
-Préparer le recrutement du commercial, en exprimant leur besoin
-Rédiger une définition de poste
-Rédiger les annonces
-Passer du temps à sélectionner les moyens de diffusion
-Analyser et trier les candidatures reçues
-Répondre aux candidats qui ne sont pas sélectionnés
-Réaliser les entretiens avec les candidats retenus
-Discuter les modalités d'arrivée dans la société et négocier le salaire avec le candidat choisi.
L'Association nationale des directeurs financiers et de contrôle de gestion estime le coût d'un recrutement fait en interne, pour un salaire moyen d'environ 40 000 euros, à environ 10 000 euros. (Source: Actionco.fr : À chaque cabinet de recrutement sa méthode de travail pour recruter vos futurs collaborateurs. Isabelle de Chauliac)
Chez nous une prestation complète de recrutement quelque soit le profil de commercial que vous recrutez: Ingénieur commercial, Account manager, Commercial sédentaire sera toujours inférieure à ce montant!
Combien coûte un recrutement commercial raté?
Globalement dans son benchmark sectoriel du Taux d’Echec du Processus d’Embauche 2017 Mozart Consulting estime que 18,2% des embauches ne sont pas confirmés à l’issue de la période d’essai et d'après la DARES, ce sont 36% des CDI qui sont rompus la 1ère année suivant l’embauche.Sur les profils commerciaux,une population volatile où le turnover est élevé, il y a fort à parier que le taux est plus élevé. Les compétences réelles des commerciaux sont difficiles à évaluer et les commerciaux sont particulièrement bons en entretien de recrutement. Après tout c'est leur métier de vendre et de se vendre.
Pour être en mesure d'évaluer le coût d'un recrutement commercial raté il faut prendre en compte les coûts directs et les coûts indirects liés à ce recrutement:
Les coûts directs :
- Coûts salariaux des personnes qui on participé au processus de recrutement dans l’entreprise (fonctions RH et opérationnels) que ce soit pour la phase des sourcing, d'entretiens, et la phase administrativ ,
- Coûts d'intégration (temps passé à familiariser le candidat avec le fonctionnement de l'entreprises, réunions d'information )
- Coûts de formation sur les produits et les offres, les méthode de vente
- Salaire versé au candidat recruté,
- Eventuels coûts de rupture de contrat (frais d’avocats si contentieux, frais de licenciements, indemnités de licenciement…),
- Coûts liés à la remise en route du recrutement
A cela, il faut ajouter les coûts indirects certes plus difficilement chiffrables, mais cependant bien réels:
- L'impact négatif sur la motivation des recruteurs en interne
- L'impact en termes d'ambiance sur les collaborateurs directs du candidat recruté
- Les réorganisation nécessaires à prévoir avec d'éventuelles surcharges pour les collègues qui récupèrent les tâches
- Une détérioration de l'image de l’entreprise auprès des clients
- L’image dégradée des opérationnels qui ont recruté
- Et des effets induits sur la productivité des équipes
Au total si on ajoute ces différents coûts qui dépendront notamment de la durée pendant laquelle le commercial est resté en poste, le coût estimé de ce recrutement raté varie entre 12 et 18 mois de salaire!(Source : resolument-rh.com. Combien coûte un recrutement raté ? Benjamin Metzger)