Introduction

Lors d’un entretien d’embauche, un candidat doit mettre en avant ses qualités afin de se démarquer des autres candidats potentiels et ainsi convaincre l’entreprise qu’il est le meilleur choix pour le poste concerné. Mais aujourd’hui, sur un marché de l’emploi en tension, notamment sur les métiers du digital, du marketing et de la tech, les entreprises voulant recruter les meilleurs profils doivent elles aussi, séduire les candidats. De plus en plus, le rapport de force tend à s’inverser, et ce sont désormais les entreprises qui doivent se « vendre » auprès des candidats. Comment bien présenter son entreprise aux candidats lors des entretiens d’embauche, afin de leur donner envie de rejoindre votre entreprise ?

Présenter son entreprise avec le SPIN selling

Dans la plupart des cas, en effet, les candidats que rencontrera l’entreprise auront plusieurs processus de recrutement en parallèle, surtout s’ils sont en recherche active. Il n’est pas rare qu’aux termes des phases d’entretien, ceux-ci aient plusieurs offres. L’entretien est donc un moment important où l’employeur doit donner une impression positive, afin de lui donner envie de le rejoindre.

Considérant donc qu’un entretien d’embauche est autant un entretien de vente de son entreprise qu’un entretien pour évaluer le candidat et cerner ses motivations, il peut être intéressant de s’inspirer de la méthode de vente bien connue, la méthode SPIN Selling, afin d’en tirer quelques bonnes pratiques dans la présentation de son entreprise. En résumé, cette méthode se décompose en 4 phases principales :

• La phase « d’ouverture » est celle où on établit la situation générale du prospect.
• La phase « d’enquête » est celle où on lui pose des questions sur les problèmes qu’il cherche à résoudre.
• La phase de « démonstration » est celle où on présente le produit où les services de son entreprise.
• La phase « d’engagement » est celle où on lui fait exprimer les frustrations que suscitent en lui ces problèmes non résolus. L’objectif est de pousser le prospect à vouloir résoudre ces problèmes afin de le motiver à adopter le produit qu’on lui propose.

En un mot, la philosophie générale de cette méthode est qu’il faut s’abstenir de parler de son produit dans un premier temps et au contraire faire parler son prospect afin d’obtenir un maximum d’informations utiles sur son besoin. Ces informations permettront ensuite de calibrer la réponse et de proposer une réponse adaptée à ce qu’il recherche.

Evidemment, on ne peut appliquer ce schéma tel quel à une situation d’entretien d’embauche. Il paraît difficile de ne pas présenter l’entreprise dans un premier temps au candidat, ce serait lui donner l’impression qu’il est là pour un interrogatoire et ce serait contre-productif.

Pour modéliser l’entretien, on pourra le découper en trois grandes phases :

• Phase I : présentation générale de l’entreprise
• Phase II : phase de questions au candidat sur son parcours
• Phase III : phase d’engagement incluant de nouveaux éléments sur l’entreprise centrés sur le quotidien de l’employé et adaptés en fonction de ce qu’on aura appris de ses motivations personnelles.

L’idée est de s’inspirer de l’esprit de la méthode Spin selling pour l’utiliser dans la phase initiale de présentation de l’entreprise, au cours de laquelle on donnera une présentation d’introduction succincte avec quelques informations générales sur l’entreprise, (Phase I de notre modèle),  puis, une fois qu’on a échangé avec le candidat sur ses expériences et son parcours, dans la phase finale d’engagement, au cours de laquelle on entrera un peu plus dans le détail en faisant un focus sur le poste et les objectifs de ce recrutement (La phase III de notre modèle).

L’objet de cet article étant de traiter de la façon dont on présente son entreprise au candidat, nous ne parlerons donc ici que de la phase I et la phase III, cependant il est évident qu’on peut appliquer à la phase II les techniques de questionnement et de découverte du besoin caractéristiques de la méthode de Spin selling. Cela fera peut-être l’objet d’un article futur.

Phase I : Présenter son entreprise de manière génrale

La mission générale de l’entreprise

Rappelons tout d’abord quelques points de la méthode de Spin selling.  Concernant la phase de « démonstration » la méthode distingue entre :

• Les fonctionnalités d’un produit : ce qu’il fait, ses capacités. Pour une voiture par exemple, la puissance exprimée en chevaux.
• Les avantages de ce produit : dans notre exemple ce sera la vitesse générale du véhicule et le fait de pouvoir accélérer plus ou moins rapidement.
• Les bénéfices : ce sera notamment le fait de faire des voyages plus courts et le confort que procure une voiture puissante.

En ayant ces distinctions à l’esprit, voyons maintenant comment ces points peuvent s’appliquer au cas de la présentation d’une entreprise. Pour rendre les choses concrètes, prenons l’exemple de la startup Prediko. Cette entreprise propose des solutions Saas de gestion des stocks pour les marques e-commerce.

Voici comment la présente son dirigeant, Youri :

« Des millions de petits e-commerçants ont des difficultés avec les inventaires, que ce soit au niveau de l’anticipation ou du financement. Ceci conduit à des ruptures de stocks, ce qui impacte leur rentabilité, la satisfaction des clients et ce qui, au final, peut les conduire à la faillite.

Chez Prediko, nous résolvons ces problèmes en

fournissant des solutions permettant de planifier les demandes, faire des recommandations sur les commandes à passer, et financer leurs inventaires.

Notre solution permet ainsi à nos clients de développer leurs revenus, de libérer de la trésorerie, de gagner du temps et donc de mieux satisfaire leurs clients.

Notre mission est d’aider une nouvelle génération d’e-commerçants à gérer leurs opérations de back-office à un haut niveau d’excellence et de rentabilité ».

• On voit que Youri commence par exposer dans un premier temps le problème que sa société cherche à résoudre pour ses clients : « inventaires », « anticipation », « financement », « ruptures de stocks ».

• Il met ensuite en évidence l’impact négatif de ces problèmes dans différents domaines de l’activité des entreprises : « rentabilité », « satisfaction des « clients » « faillite. »

• ll montre après en quoi son entreprise apporte des solutions :  « planifier les demandes », « faire des recommandations sur les commandes », « financer leurs inventaires ».

• Enfin, il énonce les avantages : « développer leurs revenus », « libérer de la trésorerie », « gagner du temps » et les bénéfices pour les clients : « gérer leurs opérations de back-office à un haut niveau d’excellence et de rentabilité ».

L’efficacité de ce type de présentation tient au fait de montrer clairement au client ou au candidat ce qu’apporte l’entreprise à ses clients et donc pourquoi son projet a du sens. On le voit, elle reprend les concepts clés de la méthode de Spin selling : 1) faire ressortir le problème à adresser 2) montrer les conséquences négatives de ces problèmes et donc la nécessité de les résoudre 3) proposer une solution et enfin 4) montrer les bénéfices que le client tirera de l’adoption d’une telle solution.

Il est important de noter que la mission de l’entreprise n’est donc pas son activité, il faut bien distinguer les deux. L’activité d’une société sera par exemple la fourniture de services de téléphonie, Internet, l’hébergement mais sa mission sera formulée par exemple de la manière suivante :

« Construire ensemble l’entreprise connectée de demain et révolutionner la collaboration en entreprise en simplifiant les Télécoms. »

Ce qui enthousiasmera un candidat et le motivera à rejoindre votre entreprise, c’est la mission qu’elle s’assigne, ce n’est pas qu’elle soit un fournisseur de solutions de téléphonie. Il faut donc pouvoir exprimer cette mission en une formule simple et percutante et expliquer en quelques mots ce qui différencie l’entreprise de ses concurrents, c’est-à -dire son caractère unique sur son marché.

Même si une entreprise ne révolutionne pas son marché avec une offre de rupture, chaque entreprise a ses forces et il faut pouvoir les mettre en avant. En tant que recruteur, j’ ajouterais qu’il faut l’exprimer dès les premiers contacts avec un chasseur de tête afin de le convaincre lui aussi qu’il pourra « vendre « le poste aux candidats.

Date de création et évolution

L’idée est de situer l’entreprise dans le temps pour le candidat. Les atouts d’une startup, d’une PME, d’une ETI en croissance ou d’un grand groupe ne sont pas les mêmes, il faut savoir les identifier et les présenter aux candidats.

• Où en est l’entreprise de son histoire ? Est-elle en phase de création ? Dans ce cas on parlera peut-être plus du projet ou du parcours du fondateur, de la nouveauté du concept, des éventuelles ruptures que la société apporte sur le marché.

• Est-ce plutôt une scale-up ? Dans ce cas on pourra parler des premiers succès, du rythme de croissance et des évolutions potentielles vers des postes de management qu’amènent le renforcement des équipes dans ces phases.

• Est-ce une société, ou un groupe établi avec déjà une longue histoire derrière elle ? Dans ce cas on peut insister sur la solidité, l’expérience et la sécurité qu’apporte un groupe à un candidat.

Les réussites clés

Selon la situation de l’entreprise on peut mettre en avant quelques informations clés qui montrent la réussite de l’entreprise sur son marché. Cela peut être la signature d’un grand compte emblématique, une campagne de marketing originale qui a été virale, le développement d’une nouvelle solution, le taux de croissance (si la croissance du CA a un rythme soutenu), la pénétration de nouveaux marchés à l’international, un projet de R&D sur des technologies de rupture, des événements emblématiques, des prix obtenus, ou encore une position dans le classement « Great Place To Work ». L’idée est de citer deux ou 3 informations clés qui montrent le potentiel et les clés de réussite de l’entreprise.

Phase III: La phase d’engagement avec le candidat

Adapater la présentation selon les motivations personnelles du candidat

A ce stade, on parlera plutôt de ce qui intéresse le candidat dans ses missions quotidiennes : les objectifs individuels, les moyens mis à disposition, la culture d’entreprise. On va du macro au micro. Une fois qu’on a parlé de l’entreprise en général il est en effet bon de zoomer et de projeter concrètement le candidat sur le quotidien qui l’attend en donnant les perspectives à court, moyen, long terme. Des informations à ce sujet peuvent être esquissées en début d’entretien mais elles doivent plutôt être réservées en fin d’entretien afin de s’assurer qu’il y a une vision et des valeurs communes qui se dégagent entre l’entreprise et le candidat.

Suite à la phase de questionnement du candidat, on sera en effet plus à même d’adapter les informations délivrées en fonction de profil rencontré (développeur, commercial, marketing) mais aussi des motivations ou des envies qu’on aura décelées au travers des réponses qu’il aura données aux questions posées. La phase de questions aura normalement permis de savoir ce qui le motive à changer de poste. Avant de lui en dire plus il faut en effet savoir ses motivations personnelles afin de mettre en avant les points forts de l’entreprise qui sont en rapport.

Parmi les facteurs souvent cités par les candidats on retrouve souvent : le manque d’outils, un mode de management inadapté (micromanagement, surveillance excessive, manager qui ne fait pas confiance à ses équipes), la rigidité sur les possibilités en termes de télétravail, des process trop lourds, des temps de réponse de la direction trop longs, le salaire, les temps de trajet, le manque de cohésion interne entre les membres de l’équipe etc…

Si une personne est à la recherche une entreprise avec plus de télétravail et plus d’autonomie il va de soi qu’il est inutile de passer un quart d’heure à expliquer en détail tous les événements internes qui sont proposé dans l’entreprise. Et si on se rend compte que notre entreprise ne satisfera peut-être pas les aspirations du candidat rencontré, il est sans doute plus judicieux de de jouer la transparence et la franchise afin d’éviter une rupture en période d’essai.

Il faut par ailleurs donner une idée concrète de la culture de l’entreprise. Si on est une entreprise dans le secteur du luxe avec un positionnement haut de gamme, les codes de communication sont peut-être plus formels que dans une startup et rien ne sert de le cacher.

Adapter les informations selon le type de profil

Afin d’apporter des arguments percutants et convaincants, il paraît également important de décliner la présentation des informations de l’entreprise selon le type de profil rencontré.

Pour un développeur par exemple, il faudra très certainement toucher un mot de la stack technique de l’entreprise. Une des motivations des développeurs est de travailler sur les nouveaux langages de programmation et les technologies innovantes : si un développeur veut travailler sur les nouveaux langages utilisés dans la Blockchain, il faut qu’il soit rassuré sur le fait qu’il va pouvoir monter en compétences et travailler sur Solidity, Vyper, GO, Rust etc…et non sur des langages dépassés ou inadaptés.

Pour un commercial, il faudra sans doute insister plus sur la capacité de séduction du produit, le potentiel encore inexploité de certains marchés, l’efficacité du modèle de vente, la disponibilité des managers des ventes pour accompagner les commerciaux sur le terrain, la pertinence du positionnement prix etc… Le commercial doit sentir qu’il aura un produit unique à proposer, qu’il sera compétitif en termes de prix et qu’il aura de la souplesse et de la réactivité pour pourvoir satisfaire les demandes de ses clients. Il faut pouvoir le convaincre que l’entreprise qu’il va rejoindre va lui permettre d’exploiter au mieux ses compétences et atteindre ses objectifs, ce dont dépend in fine la partie variable de son salaire.

Par ailleurs, pour un commercial, les informations sur le type de clients que l’entreprise adresse sont peut-être presque aussi importantes, si ce n’est plus, que les informations sur l’entreprise elle-même. Si les clients potentiels qu’il adressera se trouvent dans un secteur qu’il ne connaît pas du tout ou que ce sont essentiellement des grands comptes (alors qu’il est plus à l’aise pour adresser des TPE), c’est une information importante pour lui.

Enfin, pour un profil marketing, il est sans doute plus pertinent d’insister sur la répartition des rôles et l’organisation interne de l’équipe. Dans ces domaines en effet, une des raisons qui font que certains profils quittent leur société est qu’on leur attribue des tâches ne faisant  partie de leurs compétences : par exemple si l’on demande gérer des aspects opérationnels tels que l’animation de communauté à un Social Media Manager qui fait plutôt de la stratégie. Il faut qu’il sache qui fera quoi au sein de l’équipe. Rien ne sert d’enjoliver. Le risque, sinon, est que survienne un départ en période d’essai, ce qui a un impact négatif en termes de temps perdus et de coût de recrutement associé.

Laisser la place à des questions

L’important est de donner les informations clés en conservant une phase finale en fin d’entretien pour laisser la place à des questions de la part des candidats. Le fait de voir si le candidat pose des questions ou non est une information utile en soi. S’il pose des questions sur des points importants, cela révélera qu’on a peut-être été incomplet dans la présentation et cela permettra d’identifier les points d’amélioration pour les futurs entretiens.

De manière générale, si le candidat pose des questions, logiquement, c’est plutôt bon signe. Cela signifie qu’il se projette dans l’entreprise. S’il n’en pose aucune, cela signifie soit que la présentation était complète soit qu’il n’est peut-être pas intéressé suite aux informations et à l’échange qu’il a eu.

Conclusion :

Présenter son entreprise implique donc de donner envie aux candidats de rejoindre l’entreprise en suscitant l’enthousiasme des candidats. Pour cela il faut être capable de formuler le caractère unique d’une entreprise, ce qui la distingue des autres. Cela peut se jouer sur différents aspects : produit unique, ambiance, conditions de travail, politique d’évolution interne, mode de management etc.. Par ailleurs, chaque candidat étant unique, il est important de comprendre lors de l’entretien quelles sont ses motivations personnelles afin d’avancer des arguments qui soient en rapport avec les aspirations exprimées.

Comment bien présenter son entreprise à un candidat ? En résumé, il faut :

• Formuler clairement la mission unique de l’entreprise.
• Ne pas le noyer dans les détails mais donner quelques informations clés.
• Répartir les informations données en deux temps : introduction et phase finale.
• Lui poser des questions sur ces attentes.
• Décliner la présentation en fonction du type profil rencontré.
• Le projeter dans le quotidien de l’entreprise par des aperçus concrets du poste.
• Être transparent sur la situation de l’entreprise et ne pas enjoliver.