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Comment recruter un commercial grands comptes?

Vous avez décidé de vous développer auprès des grands comptes et vous souhaitez renforcer votre équipe commerciale en recrutant un commercial grand compte dédié à cette cible. Quel profil recruter, comment leur donner envie de vous rejoindre? Comment faire pour trouver cet expert de la vente grands comptes?

Un commercial expert de la vente aux grands comptes

Recruter un responsable grands comptes

La  mission du commercial grands comptes est de négocier des accords cadres annuels avec des comptes stratégiques ou des grandes entreprises.

 

Au sein des équipes de vente on le désigne aussi  sous les termes de «key account manager», de «strategic account manager» ou encore de «responsables grands compte».

 

Son rôle est de gérer les clients-clés d'une certaine taille ou à fort potentiel et d'adopter pour ces clients une approche spécifique.

 

Le nombre de clients géré est du coup plus restreint que pour des clients de petite taille mais les enjeux financiers et le niveau des interlocuteurs sont en moyenne plus élevés.

Les qualités du commercial grands comptes

Le commercial grands comptes: un caméléon de la vente

Le commercial grands comptes doit pouvoir communiquer avec  des interlocuteurs très variés, que ce soit en termes de  métier,  de personnalité, ou de  niveaux hiérarchique.

 

Chez le client , le responsable grands comptes est amené tout autant à rencontrer le CEO , le directeur achats, le DSI, le responsable technique ou encore les équipes de production, les chefs de projets, les équipes marketing.

 

Lors des entretiens de recrutement, plus que pour tout autre type de commerciaux, il faudra donc se poser la question suivante : sera-t-il capable de s'adapter à tous les types d' interlocuteurs ou à des personnes issues d'autres environnements sociaux professionnels que le sien?

 

Certains commerciaux ayant évolué dans un seul secteur ou très marqués sur un type de métier peuvent en effet avoir des difficultés à évoluer dans un écosystème "grands comptes". Il faut donc le détecter en amont.

 

Il faut notamment bien valider qu'il soit capable de parler technique avec un responsable de la production (au besoin faire valider ses connaissances par les équipes en place), stratégie avec le directeur général, ou budget avec le directeur financier.

 

Il doit donc être flexible avoir de la répartie et avoir un minimum de culture générale lui permettant de se sortir de n'importe quelle situation.

Un consultant stratège:

recruter un  key account manager

Le concept de compte clé stratégique signifie que le commercial grands comptes ou le responsable compte-clés doit faire un travail de qualification pour identifier dans un premier temps quels sont les clients considérés comme "stratégiques" ou "grands comptes".

 

Cela veut dire qu'il doit être capable de faire un travail d'analyse et de réflexion, à partir des critères fixés par la direction ou en concertation avec elle.

 

Il doit être capable dans cette réflexion d'intégrer différents paramètres: le chiffre d'affaires ou le fait d'être coté en bourse ne sont pas les seuls critères, la grille d'analyse doit être plus large.

 

L'image de ce client dans le secteur, son degré d'innovation technologique, sa part de marché, son rythme de croissance, sa visibilité auprès des autres acteurs du secteur, le fait d'être considéré comme un leader d'opinion ou encore une marque forte peuvent en faire un compte "stratégique".

 

Le commercial grands comptes pourra ensuite s'appuyer sur une relation commerciale  avec un client stratégique pour le citer en référence ou pour mettre en place des partenariats mutuellement bénéfiques.

 

Un client stratégique c'est notamment un client qui sera en phase avec la logique de développement de l'entreprise : par exemple des ambitions à l' international, une logique de R&D, de lancement de nouveaux produits, la conquête d'un nouveau marché. Un commercial grands comptes agit donc presque comme un chef d'entreprise à son échelle:  il identifie les opportunités et doit savoir aussi dire non à des clients à faible ROI ou à faible intérêt stratégique.

 

  • Adopter une approche grands comptes  signifie ensuite  qu'il doit ensuite être à même de développer une vision et une approche proprement stratégique de ce client.

 

Il doit notamment mener une réflexion sur la le type de relation qu'il veut mener avec son client et du mode opératoire: quels objectifs communs, où allons nous ensemble? Comment réalisons nous ces objectifs, de quelle manière?

 

Le responsable comptes clés doit au terme de cette réflexion être capable d'imaginer comment il peut s'insérer dans la «chaîne de valeur» du client. Pour cela il doit savoir cartographier un compte, établir un schéma de l'organigramme, identifier les interlocuteurs, anticiper les points de blocage.

 

Il y a beaucoup de travail d'analyse et de réflexion préalable avant de passer à l'action s'il ne veut pas se retrouver dans des impasses. Il doit se questionner en permanence et faire preuve de lucidité pour se rendre compte lorsqu'il  fait fausse route ou que la situation s'enlise commercialement.

 

L'imagination et la créativité afin de formuler des offres sur mesure sont des qualités importantes à déceler chez ces profils. Ainsi pour recruter un commercial grand compte il est important d'interroger les commerciaux en entretien sur les occasions dans lesquels ils ont su faire preuve de ces qualités pour inventer des solutions nouvelles répondant aux défis spécifiques de leurs client.

Savoir vendre en interne:

recruter un commercial grand compte

Une des difficultés que remontent souvent les commerciaux grands comptes ou les Key Account Managers est de devoir convaincre les  équipes en interne tout autant que leurs interlocuteurs chez le client.

 

Pour que le client ait envie de faire confiance à un nouveau partenaire il faut en effet qu'il ait le sentiment que les équipes du partenaire soient motivées pour répondre à ses demandes une fois le contrat signé.

 

Un deal non signé  peut être par exemple du au fait que la direction technique ne suit pas, que la direction commerciale ne soutient pas le projet, que les équipes déploiement n'ont pas inspiré confiance au prospect ou que les chefs de projet ne montrent pas d'intérêt pour ce client.

 

Pour éviter ce type de scénarios plusieurs qualité sont nécessaires au commercial grands compte. Il doit non seulement être crédible aux yeux de ses collègues mais il doit également entretenir de bonnes relations avec ses équipes afin de pouvoir les motiver.

 

Pour cela il devra faire preuve de leadership et  de charisme: le charisme est cette  qualité d'une personne qui est capable de séduire, d'influencer, de pousser les autres a lui faire confiance, à le suivre. C'est une des qualités qu'il faut identifier dès le début chez la personne à recruter.

 

Il faut rapidement se projeter et essayer d'imaginer  si le commercial grands comptes qu'on s'apprête à recruter sera capable de plaire aux équipes internes, de s'en faire des alliés. Il faut donc détecter en entretien les personnalités abruptes ou trop effacées qui  ne sauront pas entraîner les équipes internes derrière eux, voir pire qui s'en feront des ennemis.

 

Pour cela il peut être intéressant lorsque l'on veut recruter un KAM de poser des questions du type: "Avec qui vous entendiez le mieux au sein de vos équipes?" ou "Quelles étaient les personnes en interne avec qui vous aviez le plus de difficultés à communiquer?" afin de faire remonter d'éventuelles crises passées avec les équipes projets chez l'employeur actuel ou les employeurs passés.

recruter un commercial grands comptes

Un expert « métier »  curieux des évolutions de son secteur et une culture technique

Une expertise métier pour mieux adresser ses clients:

 

Connaître son client,  bien connaitre la concurrence, avoir une expertise reconnue dans son domaine d'activité font partie intégrante du métier de commercial.

 

Ces qualité sont renforcées chez le commercial grands comptes qui traite avec des interlocuteurs de haut niveau et qui doit avant tout séduire les équipes métiers du client pour les convaincre de la valeur ajoutée de ses services ou produits.

 

Les connaissances métier permettent par ailleurs  de proposer des solutions innovantes et sur mesure aux comptes compte-clés gérés. Seule une connaissance fine des problématiques métier spécifiques du client permet d'aller au delà des solutions packagées et de proposer une solution nouvelle répondant à une problématique particulière.

 

Un commercial grands comptes qui ne comprend pas par exemple les spécificités logistiques d'un e-commerçant et proposerait des solutions conçues pour la grande distribution risque de proposer des solutions totalement inadaptées et de perdre définitivement  toute crédibilité aux yeux de ses interlocuteurs.

 

Une des manières de se différencier pour le responsable comptes-clés  et de se démarquer de la concurrence est d'apporter à ses clients de la valeur ajoutée en partageant par exemple des informations stratégiques sur son métier, des connaissances ou des innovations auxquelles son client n'avait pas accès.

 

Le commercial grands comptes doit donc être à l’affût des dernières  évolutions de son métier et s'en servir comme point d'appui dans sa relation avec ses clients, afin de l'aider à encore mieux faire son métier et être à la pointe de son secteur. S'il parle à un client éditeur de logiciel des intérêts de la technologie cloud alors que son client vend en mode Saas depuis des années ce sera compliqué pour lui, il doit trouver d'autres angles d'attaque.

 

Les connaissances sur le métier de son client permettront  au commercial grands comptes d'identifier  les critères qui sont décisifs aux yeux son client (qualité, souplesse, adaptabilité  rapidité, technicité, sécurité...).

 

Pour cela, il faut donc au Key account manager une grande curiosité intellectuelle afin d'apprendre  en permanence au contact des acteurs de son secteur et en faisant un travail de veille sectorielle. Son but doit être d'en savoir au  maximum sur ses clients, ses processus de fabrication, ses propres clients, ses concurrents.

 

Pour valider ces points en entretien , il est important par exemple demander en entretien de citer un client et l'interroger sur le métier de son client, ses offres, son processus de production afin de vérifier ses connaissances sur l'activité de es anciens clients.

 

Des compétences« technique » pour être crédible:

 

Pour être crédible auprès des équipes internes un minimum de compétences techniques ou un background technique initial sont indispensables . Il doit au moins  de maîtriser l’offre, les produits, connaître les contraintes de mise en œuvre, savoir poser les bonnes questions sinon il se mettra à dos les équipes qui ne lui feront pas confiance.

 

En tant que chef d'orchestre ou chef de projet lors de la mise en oeuvre et le déploiement des solutions chez le client il doit encadrer des équipes techniques. Il doit pour cela bien comprendre leurs contraintes propres afin d'alerter doit alerter sur les bons sujets. Pour cela un vernis technique est nécessaire.

Conclusion

Le commercial grands comptes est un profil très complet, c'est peut être une des raisons qui rend leur recrutement ardu.

 

Pour recruter un commercial grands comptes il est important d'avoir une vision claire des exigences propres à la vente grands comptes afin d'en déduire les qualités requises.

 

Nombreuses sont les qualités requises pour réussir en effet dans cette fonction: capacité d'analyse et vision stratégique, lucidité, imagination, créativité, souplesse et adaptabilité à tous types d'interlocuteurs, connaissances métiers poussées et culture technique.

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