Recruter un commercial IT (H/F)

 

RECRUTER UN COMMERCIAL INFORMATIQUE:

 

Toutes les sociétés soucieuses de développer leur chiffre d'affaires et de booster leurs ventes cherchent à recruter un bon commercial. Or on manque en France de profils de commerciaux IT bien formés car les écoles de commerce ne forment pas réellement à la vente BtoB. Dans le secteur de de l'IT et des nouvelles technologies chez les éditeurs de logiciel ou fournisseurs de solutions technologiques ou les ingénieurs commerciaux doivent maîtriser les méthodes de la vente de solutions complexes et avoir une culture technique suffisamment poussée pour être crédible face à leurs interlocuteurs, ce qui complique la recherche.

 

Notre connaissance du marché de l'IT et de ses acteurs et des méthodes un processus de recrutement éprouvés nous permettent de relever ce challenge et d'accompagner nos clients pour recruter un commercial efficacement.

 

Pour cela nous déroulons méthodiquement un processus construit en plusieurs étapes:

 

NOTRE PROCESSUS RECRUTEMENT DE COMMERCIAUX IT:

 

 

ANALYSE DE VOTRE CONTEXTE SPECIFIQUE DE VENTE

 

Si vous êtes  un Editeur un Intégrateur une Startup une Société de Conseil ou un Distributeur ou un Revendeur informatique, un Fabricant, un sous-traitant le processus de vente est très différent. Avant de recruter un commercial il faut s'interroger sur le contexte de vente. Vente directe, indirecte, vente conseil, vente de produits, vente de solutions le processus de vente varie fortement d'une entreprise à l'autre ainsi que les interlocuteurs adressés : DG, Directeur technique, CFO, PMO. Si vous vendez en mode projet, ou des solutions packagées, sous forme de licences, en mode SAAS etc... les profils commerciaux recrutés ne seront pas les mêmes.

 

 

DEFINITION PRECISE  DU POSTE

Priorités: ouverture de comptes, conquête de nouveaux marché, fidélisation des clients existants et revente sur portefeuille actif, travailler un réseau de revente?. N+1 et N+2. Des personnes sont elles à manager? taille de l'équipe commerciale. Travail en équipe (avant-ventes, commerciaux sédentaires) ou plutôt en autonomie? Rythme de prospection, reporting, outils à disposition: véhicule, bases de données, marketing etc?

 

 

DEFINITION DU PROFIL RECHERCHE

Compétences techniques: expert ou culture générale?

Compétences de vente: plutôt chasseur, ouvrir de comptes ou orienté fidélisation revente?

Traits de personnalité: empathie, détermination,communicant, à l'écoute, endurance, autonomie ou travaillant en équipe?

Compétences complémentaires: langues, marketing digital, génération de leads?

Connaissance du secteur: primordiale ou un plus, autres secteurs proches ?

 

 

SOURCING COMPLET ET EN CONTINU

 

Pour recruter un commercial il faut être en mesure de sourcer de manière très systématique et méthodique sur un laps de temps donné , sans interruption. Nous sourçons des commerciaux spécialisés dans votre secteur d'activité (Systèmes embarqués, Solutions mobiles, M2M, Big Data, Sécurité IT etc...) ou sur vos solutions grâce à notre vivier de candidats, nos contacts sur les réseaux sociaux, nos abonnements aux bases de données aux CV thèques spécialisées du marche, notre maîtrise des techniques d'approche directe et nous vous représentons des candidats lorsque cela n'a pas abouti avec les premiers candidats.

 

EVALUATION

 

L'évaluation des compétences et du tempérament commercial est primordiale lorsqu'on veut recruter un commercial, mais c'est loin d'être une science exacte.

 

Nous évaluons la maîtrise des techniques fondamentales de la vente  chez tous les candidats.Les profils commerciaux maîtrisent bien les techniques d'entretien, il faut donc savoir poser les bonnes questions en entretiens (CA, marge dégagée, comptes ouverts, contexte de la vente dans les précédents postes etc...) . Il faut également  utiliser des techniques complémentaires : audits, mises en situation, des tests de vente. L'objectif est de se faire une idée réaliste et complète de leur profil psychologique de "vendeur" de leur capacité transférer leurs compétences de vente sur les solutions qu'ils commercialiseront  chez leur nouvel employeur.

 

ACCOMPAGNEMENT ENTRETIENS ET EMBAUCHE

 

Nous débriefons avec vous après chaque entrevue que vous avez avec nos candidats, nous vous conseillons sur la manière de mieux "vendre" le poste et  de donner envie aux candidats de vous rejoindre en réfléchissant aux perspectives d'évolution, au pacage et au mode de commissionnement le plus attractif, aux arguments clés en fonction des envies et des motivation des candidats. Après embauche nous vous accompagnons pour intégrer le candidat dans les meilleures conditions possibles : outils, formations , mise en place de réunions et d'un suivi pour identifier les obstacles rencontrés et les axes d'amélioration. 

 

 

VOUS SOUHAITEZ RECRUTER UN COMMERCIAL? NOUS CONTACTER