Comment recruter un commercial : IT, industrie, services, digital. Conseils

Dans un contexte structurellement tendu recruter un commercial que ce soit dans l'It, l'industrie, les services, le digital s'avère compliqué 

 

Comment recruter un commercial: 10 points clés

 

 1. Identifier  les enjeux de ce recrutement et la façon dont-il s'inscrit  dans la stratégie commerciale globale de l'entreprise

 

2. Définir précisément les objectifs fixés au commercial recruté

 

3. Détailler les modes d'action principaux qu'utilisera le commercial

 

4. Lister les moyens nécessaires à l'atteinte de ses objectifs

 

5. Définir un mode de reporting et les formations éventuelles à prévoir

 

6. Définir le profil en listant les compétences requises du plus important au plus accessoire

 

7.Identifier les bons canaux de sourcing potentiels

 

8.Préparer son entretien en listant les questions importantes à poser

 

9.Peaufiner son discours de présentation de l'entreprise et du poste

 

10.Définir clairement le package salarial proposé

 

Avec les développeurs tous les recruteurs s'accordent pour dire que les commerciaux sont parmi les profils les plus difficiles à recruter et plus d'un directeur commercial sur 3 pense qu’il est plus difficile de trouver les collaborateurs par rapport aux 5 dernières années (source: Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France (ONDCF).

 

Même si le  commercial reste lepremier point de contact avec l'entreprise et donc le moteur de sa croissance,  la transformation digitale, l'apparition de nouvelles technologies (big data, prédictif, intelligence artificielle) et l'évolution des mode de management bouleversent la relation commerciale et entraînent de profonds  changements dans la culture commerciale. Pour espérer recruter un commercial les entreprises doivent rester en phase avec ces évolutions.

 

Devant la difficulté à recruter à un commercial près de la moitié des entreprises sont d' ailleurs poussées à externaliser le recrutement de leurs commerciaux. Nous pensons que plus les entreprises sont au fait des enjeux à adresser pour réussir ces recrutements mieux les cabinet de recrutement seront à même de les accompagner. Voici donc 10 conseils qu'il nous paraissait important de livrer sur ce sujet pour savoir comment recruter son commercial.

 

 

1. La première chose à faire quand on commence à recruter un commercial B2B: définir les enjeux  ce recrutement et comment s'inscrit-il dans la stratégie commerciale globale de l'entreprise ?

 

 

S'agit-il de lancer un nouveau produit ou une nouvelle offre? De développer un compte important au sein de la société? De re-développer un portefeuille de clients existants laissé à l'abandon? De challenger les commerciaux en place en apportant de nouvelles approches? De conquérir un nouveau marché sur une cible d'acteurs particuliers?  Ce premier état des lieux permettra ensuite d'orienter la recherche vers tel ou tel type de commercial à recruter.

 

 

2. Lorsqu'on se prépare à recruter un commercial il faut définir précisément les objectifs qui seront fixés au commercial recruté

 

Chiffre d'affaires fixé? Montant global visé versus rythme de progression souhaité par rapport aux périodes précédentes? Nombre d'ouverture de comptes? Amélioration en terme de marges? Objectifs qualitatifs en termes de satisfaction clients? Nombre de rendez-vous réalisés pour présenter une nouvelle offre?

 

 Définir également la périodicité (mensuel, trimestriel, annuel) qui dépendra du cycle de vente. Sans objectifs précis définis dès le début auquel on puisse se référer il sera difficile ensuite d'avoir un levier d'action en termes de management et donc d'évaluer les résultats et la réussite ou non de ce recrutement.

 

3.Pour recruter un commercial il faut savoir quels sont les modes d'action privilégiés il utilisera

 

S'agira-t-il d'une vente faite par téléphone? Sur appel entrant ou dans le dur avec un travail de prospection? Le poste est-il principalement sédentaire ou itinérant? Y-a-t-il des déplacements à l'étranger? Faut-il faire des présentations dans les salons professionnels? Le commercial travaille t-il au sein  d'une équipe et comment s'organise cette équipe: par secteurs ou par fonctions (account managers, inside sales, commerciaux, commerciaux chasseurs...)? Conserve-t-il ses comptes ouverts ou les transmet-t-il ensuite à des directeurs de clientèle?

 

 

4. Lister les moyens nécessaires à l'atteinte de ses objectifs

 

Quelle aide y a t-il pour générer des rendez-vous: sociétés partenaires pour la prise de rendez-vous ou non, lead generation manager en interne, commerciaux sédentaires? Y a- t-il des actions marketing menées en parallèle: e-mailing, inbound marketing, campagnes publicitaires, marketing sur les réseaux sociaux?

 

Comment recruter un commercial si on ne lui donne pas les moyens de réussir? Pour qu'il puisse atteindre ses  objectifs encore faut-il lui fournir des moyens.

 

Les moyens matériels ensuite : un véhicule, un ordinateur portable , un téléphone mobile sont-ils prévus? Rien de pire pour un commercial que d'arriver le premier jour et de constater que rien n'a été préparé en termes de matériel pour l' accueillir. Plus on donne de moyens pour réussir plus on pourra se permettre d'être exigeant sur les résultats.

 

5. Définir un mode de reporting et les formations éventuelles

 

Hebdomadaire, mensuel? Y a-t-il des réunions commerciales et des sessions de formation sur les produits, sur  l'offre et sur la façon dont elle est commercialisés? Prévoir des rendez-vous au démarrage avec d'autres commerciaux ou le directeur commercial peut permettre de se familiariser avec le processus de vente. Des retours de terrain entre commerciaux et des sessions de coaching sont très utiles pour identifier les lacunes, favoriser la montée en compétence et créer l'émulation entre commerciaux.

 

6. Recruter un commercial exige de définir le profil précisément en listant les compétences requises du plus important au plus accessoire

 

 

Il faut évaluer les compétences commerciales évidemment, ce qui n'est pas simple. Un cabinet spécialisé dont c'est le métier peut vous y aider.

 

Mais le métier de commercial a beaucoup évolué ces dernières années.Au delà des savoir faire classiques, dans un contexte de transformation digitale le commercial doit être connecté, utiliser les nouvelles technologies de communication et les données marketing désormais à sa disposition pour détecter les marchés porteurs. Au delà des produits le commercial offre des services, une expérience et joue un rôle de coordinateur et d'entrepreneur en animant souvent un réseau de collaborateurs en interne. Ce sont donc également toutes ces qualités qu'il faut pouvoir détecter chez les profils à potentiel.

 

 A noter que selon L' Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France (ONDCF) les critères de pour recruter un commercial qui viennent aux yeux des recruteurs en tête sont :  l'expérience professionnelle, la connaissance du secteur, les traits de caractère, les diplômes/la formation initiale n'arrivant qu' à la fin. Ceci confirme que sur ces fonctions le diplôme n 'est clairement pas le plus important, il faut donc rester ouvert à des profils autodidactes ou atypiques qui peuvent se révéler de bien meilleurs commerciaux que des diplômés d'école de commerce. Pour détecter ces qualités  il faut utiliser des mises en situation par des entretiens de groupe, l'entretien classique ne permettant pas toujours de déceler ces qualités là.

 

 

7.Recruter un commercial implique de savoir où sourcer les bons commerciaux: identifiez les bons canaux de sourcing potentiels

 

Faites un point sur les canaux que vous avez utilisez et les résultats obtenus à ce jour et réfléchissez à ceux que vous n'avez pas ou moins travaillé: annonces, réseau interne, cooptation, cvthèques généralistes, salons professionnels, meetups, réseaux sociaux, approche directe, bases de données spécialisés, plateformes de mise en relation, cabinets de sourcing , cabinets de recrutement

 

 

8.Pour recruter un commercial B2B, l'évaluation en entretien est primordiale.Préparez votre  entretien en listant les questions importantes à poser

 

Quelques exemples de question pour recruter un commercial: combien de rendez-vous preniez vous par semaine? Combien de nouveau comptes avez vous ouvert? Quelles étaient vos méthodes de vente? Qui étaient vos interlocuteurs? Quelle a été votre plus belle vente? Quels étaient vos objectifs? Comment l'équipe de vente était organisée? Quelles étaient les difficultés principales dans vos ventes? Quels blogs suivez vous? Qu'avez vous compris de nos produits?

 

 

9.Peaufinez votre discours de présentation de l'entreprise et du poste

 

Présentez les chiffres mettant en avant la réussite de l'entreprise (évolution en termes de salariés, chiffre d'affaires), évoquez les éventuelles récompenses reçues pour vos produits, expliquez le caractère unique et innovant de votre offre ou de votre business model.Recruter un commercial implique que l'on aie une entreprise attractive et des produits intéressants  qui donne au commercial envie de rejoindre l'aventure. Communiquez sur les projets et l'ambition de la société pour donner envie aux candidats de se projeter et de voir leur avenir chez vous. Montrez l'intérêt spécifique du poste proposé: missions, responsabilités, voyages, opportunités de rencontrer certains types d'acteurs ou décideurs.

 

10.Si l'on veut réussir à recruter un commercial motivé par la suite il faut définir clairement le package salarial proposé

 

 

Quelle répartition fixe variable (la part variable oscille entre 10 à 50%)   

 

 

Pour un commercial BtoB chasseur la part variable doit être importante mais le salaire fixe doit être en cohérence avec la réalité du marché:

 

0 à 3 ans : 25K à 45K euros

 

 3 à 5 ans : 45K à 65K euros

 

 

On peut y ajouter des participations, des bonus, un intéressement ou des primes fixées selon certains critères auxquels il faut réfléchir: prime à ouverture de nouveaux comptes par exemple.

 

Plus ces points auront été abordés en amont et les réponses aux questions apportées plus le ciblage et l'évaluation des candidats sera facilitée et plus il sera facile de recruter votre commercial. En tant que cabinet spécialisé sur ce type de profils nous pratiquons cette méthodologie quotidiennement et nous incitons nos clients à la pratiquer avec nous pour les accompagner dans leurs recrutement de commerciaux.

 

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