Le métier
La mission de l’ingénieur commercial est de développer les ventes de l’entreprise sur le marché confié.Sa fonction est la recherche de nouveaux clients, « la chasse », la fidélisation de clients déjà existants, « l’élevage ». Fibre commerciale et qualités de négociateur sont nécessaires ainsi que des compétences techniques pour atteindre les objectifs annuels de CA fixés par l’entreprise.
Dans le secteur IT l’ingénieur commercial peut exercer au sein d’ un éditeur, un fabricant de matériel informatique, un opérateur ou une société de services en ingénierie informatique (SSII).Chez un Editeur il vendra des solutions logicielles sous forme de licence ou d’abonnement (mode saas). Dans une SSII il vend des services; prestations avec placement de consultants ou projets au forfait sur mesure. Le rythme et les cycles de vente sont différents.
Le diplôme initial n’est pas le critère le plus important, pour ces profils la qualité les plus recherchées sont la capacité à prospecter « dans le dur », et donc à savoir essuyer les refus sans se démonter et la capacité à conclure des affaires et à signer.
Savoir initier le contact et créer une relation de confiance avec les prospects savoir poser les bonnes questions en découverte, pour détecter les besoins.
Principales missions
• Elaborer un plan d’actions commerciales, une stratégie de croissance de son portefeuille
• Mettre en place des actions promotionnelles ( réunions d’informations produit, salons professionnels)
• Cibler les clients, les bons interlocuteurs, identifier les décideurs finaux
• Détecter les besoins par la prospection et par les rendez-vous
• Répondre aux appels d’offres
• Rédiger les propositions commerciales
• Finaliser les ventes, négocier les contrats
• Réaliser le suivi client une fois la vente signée,
• Rencontrer le client régulièrement pour s’assurer de sa satisfaction et pour déceler de nouveaux besoin
Formation
Pour un poste d’Ingénieur commercial les entreprises recherchent généralement des profils ayant une formation Bac +4/5
• Ecole de commerce
• Ecole d’ingénieurs (spécialiste ou généraliste), avec 3e cycle en techniques commerciales
ou
• Université (BTS Action commerciale)
ou un Bac +2 avec une expérience professionnelle de 2 ans minimum en alternance par exemple.
Compétences professionnelles
• Bonnes connaissances techniques
• Maîtrise des techniques de négociation et de vente
• Connaissance du marché et de l’offre globale de son entreprise
Compétences personnelles
- Ouverture d’esprit, curiosité pour se tenir au courant des évolutions des produits dans son secteur
- Bon relationnel, capacité à créer la confiance du client
- Capacité à convaincre et à argumenter en montrant la valeur ajoutée du point de vue du client
- Dynamisme et résistance au stress, envie de se dépasser
- Persévérance, ténacité, patience car les ventes de tombent pas toujours tout de suite
- Etre capable de travailler en autonomie et en équipe avec des chefs de projets, des account managers, des inside sales
Dans un contexte international : Maîtrise de l’anglais indispensable et idéalement d’une seconde langue
Évolutions professionnelles
- Evolution vers la vente de projets plus importants: on peut commencer par vendre de l’assistance technique puis vendre des projets de refonte, ou de transformation digitale, évoluer vers la vente de solutions logicielles complexes
- Postes d’encadrement d’équipes commerciales.
- Responsable grands comptes, chef de département
- Directeur commercial
Salaire d’un Ingénieur commercial
La part variable est comprise entre 40% et 30% de la rémunération globale brute annuelle
Salaire moyen annuel global brut: 45 K€
Salaire fixe pour un débutant: 30 à 35 K€
Salaire fixe pour un profil confirmé: peut monter jusqu’à 45-50K €