RECRUTER UN BUSINESS DEVELOPER. UNE ETAPE CLE POUR LES START-UPS.

 

Un produit même révolutionnaire avec une proposition de valeur unique ne fait pas tout.

 

Dans la vie d'une start-up, une fois le produit conçu et l'offre initiale packagée l'étape de commercialisation est décisive pour la pérennité du projet.

 

 La moitié des startups échouent justement à recruter un business developer parce qu'elles ont sous estimé l'importance de cette phase de commercialisation et la nécessité de recruter un vrai Business Developer capable de faire rapidement décoller les ventes. (Attribuer cette mission à un junior ou à un stagiaire comme cela se voit est très risqué et déconseillé.)

 

LES RAISONS  DE L' ECHEC:

 

Plusieurs raisons peuvent expliquer les échecs à ce stade:

 Tout d'abord, globalement, ces profils sont difficiles à recruter car ils sont rares et donc très sollicités: le métier de la vente est complexe: ( il faut avoir acquis et mis en pratique avec succès les techniques de vente fondamentales, comprendre les aspects spécifiques de la vente de solutions technologiques, se remettre en question en permanence et avoir une très bonne résistance au stress!) . Par ailleurs les Ecoles de Commerce préparent en réalité très peu aux fonctions de vente et les jeunes diplômés sont donc peu préparés à ces fonctions. Le métier, à tort, est peu valorisé et n'attire donc pas les bons profils. Au final il ya donc une pénurie structurelle de talents sur le marché.

 

 Pour les recruter il faudra donc être en mesure de mener un travail de sourcing de manière méthodique, savoir où les détecter, comment les approcher et les séduire en déroulant les arguments qui leur donneront envie de rejoindre votre start-up.

 

 Ensuite il faut que les objectifs et l'offre aient été clairement définis en amont. Pour être efficace un Business Developer aura besoin d'aligner ses actions sur une politique commerciale cohérente et réaliste. Si celle ci est floue, change en permanence ou est complètement déconnectée de la réalité du marché, même le meilleur Business Developer du monde peinera forcément à faire exploser les ventes.

 

 Enfin certaines start-ups peuvent échouer faute d'avoir structuré leur organisation pour accueillir ces nouvelles ressources et de mettre à leur disposition les moyens de réussir (base de données, relais marketing, matériel de démos) ou de savoir comment les manager (objectifs, incentives) . On ne manage pas un profil commercial de la même manière que des développeurs, les motivations personnelles ne sont pas les mêmes.

 

Pour répondre à ces difficultés nous avons mis en place nos solutions de recrutement de business developers pour les startups.

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