Quelles sont les missions clés d’un Marketplace manager et quels sont les enjeux clés à appréhender sur ce poste ?
Quels bénéfices en attendre et quelles erreurs éviter ?Nous faisons le point dans cet article afin de vous aider à préparer le recrutement de votre futur Marketplace Manager/Business Developer Marketplace si vous avez un projet de recrutement dans ce domaine.
Pourquoi recruter un Marketplace Manager/Business Developer Marketplace?
En 2013, en France, les marketplaces représentaient 15% du volume d’affaires global des principaux sites marchands.
Aujourd’hui, on se situe autour de 30%, le double donc, en quelques années. Par ailleurs, dans le monde en général, les places de marché ont pesé 52% de l’e-commerce en 2018 et dans la plupart des pays en Europe le poids des marketplaces dans l’activité globale représente déjà 40% du volume d’affaires global des principaux sites marchands. En Chine, cela atteint aujourd’hui 80% !
La tendance générale qui voit les places de marché s’accaparer une part grandissante du de la vente en ligne est donc incontournable. Elle ne peut donc être ignorée par les e-commerçants dans la conception de leur stratégie de commerce en ligne.
Les marketplaces représentent en effet une véritable opportunité formidable pour tous les e-commerçants souhaitant profiter d’un canal de vente additionnel pour la commercialisation de leurs produits ou services.
On peut lister rapidement un certain nombre d’avantages :
-Toucher une autre cible que celle qui visite votre propre site. Cette cible, par sa navigation sur la marketplace va être sensibilisée à vos produits
-Tester des produits que vous n’êtes pas certain de vendre, et ce sans risque financier trop important
-Générer de plus gros volumes de ventes, et donc in fine des économies d’échelle
-Faire du déstockage. Dans la mode, les markeplaces sont couramment utilisées à cette fin notamment
-Vous permettre de concentrer vos investissements d’acquisition de trafic sur une catégorie de produits plus limitée (vous laissez la marketplace faire le reste du « job » pour la partie de produits que vous y avez mis en vente)
Quelles erreurs dans l’utilisation des Marketplaces faut-il éviter ?
Cependant pour tirer pleinement parti de ces partenaires, encore faut-il utiliser savoir bien les utiliser.
On ne vend pas en effet sur une marketplace comme on le fait sur son propre site e-commerce : il faut aujourd’hui un minimum de connaissances et d’expertise techniques pour vendre au mieux sur celles-ci et pour éviter certaines erreurs qui pourraient a contrario nuire à votre activité.
Sur le plan technique si certaines opérations ne sont pas automatisées en amont (par exemple les mises à jour catalogue, de nouveaux produits, des changements de prix, …) , lorsque les ventes vont s’accélérer, on peut vite se retrouver dépassé et risquer le « crash » technique : avoir des refus de commande d’un client, l’envoi du mauvais produit etc…
Sur le plan marketing, il peut y avoir des risques aussi : si les marketplaces permettent de gagner en visibilité et en volume le fait de travailler avec certaines Marketplaces low-cost peut nuire au final à l’image de marque d’une entreprise ayant un positionnement plus premium et plus exclusif. Il y a donc une vraie réflexion stratégique à avoir et il faut donc inclure cet aspect dans la réflexion et dans le choix des Marketplaces avec lesquelles on décide de travailler.
C’est ce qui explique que de plus en plus de e-commerçants ont recours à des profils de Marketplace Managers spécialisés connaissant les aspects techniques mais connaissant aussi bien le panel des Marketplaces existant, les avantages et les inconvénients de travailler avec chacune d’entre elles, leur positionnement respectif
L’importance grandissante des marketplaces a en effet suscité l’émergence de nouveaux profils spécialisés dans ce domaine, et on observe ainsi le recrutement de profils « Marketplace Manager », « Business Developers Marketplace » ou encore « Responsable Marketplace » par des sites de e-commerce.
NB : à noter, que ces titres peuvent prêter à confusion et qu’il y a aujourd’hui une ambiguïté sur le titre de la fonction car ces titres sont aujourd’hui utilisés sans distinction par les acteurs du secteur pour désigner les Managers employés par les Marketplace elles-même, ( ceux qui ont la responsabilité opérationnelle de la plateforme, ou encore ceux qui recrutent de nouvelles marques sur ces plateformes) d’une part et ceux qui travaillent chez les e-commerçants pour développer l’activité de ces e-commerçants avec les marketplaces d’autre part.
Pour être plus clair peut-être faudrait-il utiliser pour désigner ces derniers les termes de : « Responsable partenariats avec les Marketplaces » ou « Responsable développement commercial sur les Marketplaces ». C’est de ces profils que nous parlons dans cet article.
Quelles sont les missions clés d’un Marketplace manager, quels enjeux pour un tel recrutement ?
Pour faire les bons choix de partenaires il doit tout d’abord assurer une veille concurrentielle régulière des différents acteurs dans ce domaine : leur stratégie commerciale, leurs nouveautés, leurs innovations etc… Le Business Developer Marketplace doit bien comprendre le marché sur lequel la Marketplace se positionne (généraliste, spécialiste, premium etc.) ainsi que les différentes contraintes commerciales, juridiques, techniques qu’elle impose.
Il est également important d’ évaluer finement le retour sur investissement de chacune : les coûts fixes ainsi que les coûts variables mensuels à prévoir afin de pouvoir calculer la rentabilité et de chacune et l’investissement nécessaire pour y être présent.
Le rôle du Business Developer marketplace consiste par ailleurs à placer les produits de l’entreprise sur les différentes places de marché, ce qui implique de sélectionner les produits à mettre en vente sur une ou plusieurs marketplaces, de gérer et d’ optimiser les listes de produits sur les Marketplace (descriptions, prix, etc.) et d’assurer la bonne intégration des flux.
C’est le Marketplace Manager en outre qui négocie les contrats avec les nouveaux partenaires puis s’assure que ceux-ci sont respecté et appliqués. Il met en place les différentes opérations : promotions, déstockage, opération spéciales…
C’est lui qui définit la stratégie commerciale générale auprès de ces acteurs.
Grâce à des outils de mesures tels que des tableaux de bord e-commerce le Marketplace Manager doit suivre régulièrement chiffre d’affaires apporté par chacune des marketplaces ainsi que le volume de ventes fait avec chacune afin d’ analyser les marketplaces les plus rentables et les plus efficaces.
Il étudie les offres des concurrents présents eux aussi sur les ‘’places de marché’’ afin de remonter des informations en termes de positionnement sur le marché, d’opportunité de nouveaux marchés à développer.
Quelles sont les compétences principales d’un Marketplace Manager/Business Developer Marketplaces ?
Les entreprises du e-commerce apprécient aujourd’hui une formation supérieure (licence, master…) en commerce avec une spécialisation dans le digital et le e-commerce ou les écoles spécialisées dans ce domaine.
De manière générale un bon Marketplace Manager doit être un peu « geek », à l’aise avec les outils et les logiciels informatiques mais en même temps il doit avoir la fibre commerciale et les sens des objectifs chiffrés.
Un bon relationnel clients et la connaissance des méthodes de ventes et de fidélisation sont nécessaires ainsi que des compétences en techniques d’études marketing, développement de produits, et merchandising en ligne propres au e-commerce.
La maîtrise de l’anglais est indispensable, une autre langue (espagnol, chinois…) est un plus, car les marketplaces sont aujourd’hui très internationalisées.
De manière générale il faut avoir le goût de l’ innovation et suivre les tendances technologiques car le marché du e-commerce est un marché qui évolue rapidement avec de nombreuses innovations technologiques venant bousculer les codes du marché et les habitudes de travail
